Trumpai:
- Susidūrusi su mažėjančiu RevPAR rodikliu ir rinkos spaudimu, „Danubius Hotels Group” pradėjo „bendrųjų pardavimų” iniciatyvą, į sąmoningą, vertybėmis grįstą pardavimą įtraukdama visus su svečiais dirbančius darbuotojus.
- DEVELOR buvo pasirinkta dėl viešbučių sektoriaus patirties, individualiai pritaikyto požiūrio 3–4 žvaigždučių viešbučiams ir įsipareigojimo užtikrinti garantuotus, išmatuojamus verslo rezultatus.
- „Sąmoningo papildomo pardavimo” (Conscious Upselling) programa davė puikų rezultatą: per 9 mėnesius papildomai uždirbta beveik 300 000 EUR pajamų, 98,1 % mokymų vertinimo balas ir tvirtas pagrindas tolesniam programos diegimui visoje grupėje.
„Danubius Hotels Group” (DHG) teko susidurti su rimtais iššūkiais dėl rinkos situacijos
Šiandien ne tik viešbučių verslo profesionalai ir vadovai žino apie šio sektoriaus sunkumus. Vieni sektoriaus žaidėjai kovoja dėl išlikimo, kiti – dėl efektyvumo atkūrimo, o treti – dėl rinkos lyderio pozicijų, ir jiems tai sekasi su įvairia sėkme.
Rinkos situacija
Pastaraisiais metais, panašiai kaip ir kituose Vidurio ir Rytų Europos šalyse, viešbučių sektorius Vengrijoje susidūrė su dideliu spaudimu: mažėjančiu užimtumu, spaudimu kainoms ir vis reiklesniais svečiais. Šioje aplinkoje „Danubius Hotels Group” vadovybė nusprendė, kad reikia sisteminio požiūrio, kuris padidintų pajamas ne vien mažinant kainas, o didinant papildomo pardavimo ir kryžminio pardavimo apimtis, lygiagrečiai didinant pajamas vienam svečiui.
Vadovybė kaip pagrindinį lūkestį nustatė, kad išsami pardavimų ugdymo programa, skirta iškeltiems tikslams pasiekti, turi atitikti visas DHG 3 ir 4 žvaigždučių viešbučių specifikas.
Kelis mėnesius trukusio paslaugų teikėjo atrankos proceso pabaigoje buvo nuspręsta rinktis „Develor Consulting” ir jos „Sąmoningo papildomo pardavimo viešbučiams” (Conscious Upselling Hotel) programą.
DHG pasirinko DEVELOR visų pirma todėl, kad buvo svarbu
- kad paskirti specialistai turėtų patirties viešbučių sektoriuje, taip užtikrinant aukšto lygio, patikimą ir nuoseklų mokymų vedimą bei profesionalumą;
- kad mokymų programa būtų unikali, pritaikyta viešbučių sektoriui ir, dar svarbiau, konkrečiai DHG poreikiams, tinkamai reaguojanti į rinkos situaciją bei vadovybės suformuluotus realius iššūkius ir poreikius;
- kad DEVELOR, be puikios mokymų kokybės, garantuotų ir išmatuojamus verslo rezultatus.
Rezultatai
300 000 EUR papildomo pelno
Kadangi pardavimų ugdymo programos vertinamos pagal skaičius ir pasiektus rezultatus, „Sąmoningo papildomo pardavimo” programa yra tikra sėkmės istorija. Programa buvo pradėta 2011 m. balandį, ir iki metų pabaigos „Danubius” papildomai uždirbo 80 milijonų HUF pajamų.
Mums buvo dar įdomiau pastebėti, kad nors turėjome įspūdį, jog papildomo pardavimo programos veikia daugiausia 5 žvaigždučių viešbučiuose, šį išskirtinį rezultatą pasiekė būtent mūsų 3 ir 4 žvaigždučių viešbučiai.
Kalbant apie pagrindinių klientų valdymo (Key Account Management) programą, pastebime, kad net ir šioje rinkos situacijoje, kai viskas sukasi apie tarifus ir kainas, mūsų pardavimų vadovai geba naudoti įvairias technikas ir įrankius, kad sėkmingai vestų pardavimo procesus ir derybas ir kitais aspektais, pasiekdami išmatuojamų rezultatų.“
Nepaisant pradinio pasipriešinimo, dalyviai programą įvertino išskirtinai gerai. Rezultatas – 98,1 % mokymų vertinimo balas! Rašytiniuose atsiliepimuose dalyviai ir vadovai pabrėžė programos naudingumą ir jos poveikį kasdieniam darbui.
Tolesni planai ir žingsniai
Programos sėkmė paskatino kelis dalyvius toliau kilti karjeros laiptais ir užimti generalinio direktoriaus pareigas grandinės viešbučiuose. Planuojama papildomo pardavimo programą diegti DHG viešbučiuose visoje šalyje ir užsienyje – tai turėtų sustiprinti naujas veiklas ir verslo rezultatus visoje grandinėje.
„Sąmoningo papildomo pardavimo programa – tikra sėkmės istorija.”
„Už verslo rodiklių slypi rimti pokyčiai, kuriuos matyti ir kasdienėje dalyvių veikloje.”
