Trumpai:
- Išsami, KPI rodikliais grįsta pardavimų vystymo programa, sukurta ir įgyvendinta DEVELOR, laimėjo „Vodafone” daugiapakopį konkursą dėl inovatyvios metodikos ir stiprios pardavimų ekspertizės.
- Programa sujungė praktinius, duomenimis grįstus mokymus su nauju, paradigmą keičiančiu požiūriu, kuris „Vodafone” iki tol nebuvo naudotas.
- Rezultatai viršijo lūkesčius: dalyvių pasitenkinimo vidurkis siekė 9,12, trenerių profesionalumas įvertintas 9,72, o mobiliojo interneto pardavimai išaugo 87 %, palyginti su planuotais 30 %.
Verslo situacija
„Vodafone” yra viena iš tų kompanijų, kuriose mokymai ir ugdymas yra neatsiejama korporacinės strategijos dalis. Kaip teigiama „Vodafone” strategijoje: „Kaip pirmaujanti telekomunikacijų rinkos kompanija, mes laikome nuolatinį mūsų vadovų, kolegų ir pardavimų personalo tobulėjimą itin svarbiu. Mūsų išsamios mokymų programos reguliariai organizuojamos pagal metinius planus.” Šis atvejo tyrimas – apie kompleksinę pardavimų vystymo programą, kurią sukūrė ir įgyvendino DEVELOR.
„Vodafone” pradėjo konkurso procesą, siekdama rasti tinkamiausią mokymų tiekėją „Vodafone” parduotuvių (tiesioginio kanalo) darbuotojų pardavimų vystymui. Konkursas buvo suformuluotas kaip ankstesnių metų mokymų programos tęsinys, keliant panašius tikslus. Bendrovė pakvietė ankstesnį tiekėją kartu su kitais potencialiais partneriais.
Daugiapakopio atrankos proceso pabaigoje kliento pasirinkimas krito ant DEVELOR. Svarbiausi sprendimą lėmę aspektai buvo siūlomų specialistų pardavimų ekspertizė, novatoriškas kompanijos požiūris ir, svarbiausia, DEVELOR įsipareigojimas didinti konkrečius „Vodafone” nustatytus verslo KPI rodiklius.
Siūloma metodika iki tol „Vodafone” nebuvo žinoma ir taikoma, tačiau sprendimus priimantys asmenys priėmė revoliucinį DEVELOR ekspertų požiūrį.
„Programa buvo gerai struktūruota. Joje buvo puiki teorijos ir praktikos pusiausvyra, ir aš gavau puikias gaires, kurios padės man sėkmingiau parduoti. Turėjome aukštos kokybės pranešėją, kuri pasidalino savo patirtimi, atvedusia ją į sėkmę. Tai kelias, kuriuo turime eiti ir mes. Tai buvo puiki programa.”
Rezultatai ir vertinimas
Remiantis dalyvių ir tiesioginių vadovų atsiliepimais, projekte dalyvavusių trenerių ir konsultantų pasirengimas, įgūdžiai ir bendras požiūris į verslą buvo pavyzdiniai. Bendras mokymų kursų vertinimas siekė 9,12 balo, o trenerių profesionalumas – išskirtinius 9,72 balo.
Dar svarbiau buvo žinoti, kiek pavyko pasiekti iškeltą verslo rezultatą, kuris geriausiai atspindi programos vertės kūrimo pobūdį. Juk DEVELOR įsipareigojo ne tik tvariai vystyti pardavimų ir vadovaujantį personalą, bet ir, kaip projekto rezultatą, tikėjomės reikšmingos „Vodafone” verslo pažangos.
Pasirinktas – duomenimis grįstas – pardavimų indeksas įgyvendinimo etape rodė nuolatinį augimą, o svarbiausiu vertinimo laikotarpiu, tai yra kitų metų pirmąjį ketvirtį, vidurkis viršijo lūkesčius.
KPI rodiklio atžvilgiu pasiekėme 87 % mobiliojo interneto pardavimų augimą – vietoje planuotų 30 %. Tai buvo įmanoma pasiekti tik dėl pusę metų trukusios profesionaliai parengtos ir vykdytos išsamios programos, sulaužiusios senas mokymų paradigmas.
Šis augimas ir sukurta vertė kalba patys už save, tačiau tai nebūtų buvę įmanoma be abiejų šalių bendradarbiavimo ir bendrų pastangų.
